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引爆流行WEB2。0的传播理论（案例篇）-转

《引爆流行》里的理论其实覆盖了网站运营的多个方面，如网站规划、建设和日常管理等，并不仅仅局限于传播，这从我前面三篇的阐述中也可以看到。这篇，我试着从网站推广的角度对引爆流行的理论进行一些案例性分析。

     大家都知道Web2.0网站的一个重要特征是用户贡献内容：用户贡献的内容越多，网站体现的价值就越大，也就越能吸引用户。但是，砻糠搓绳起头难，如何让用户在初期网站没太多内容的情况下贡献内容？这个问题，Tangos和Livid也做过一些分析，都说的相当有道理；不过他们的分析基本没有区分网站的不同发展阶段，特别没有指出“初期”这个尴尬的阶段。引爆流行中的“关键人物法则”告诉我们，“内行”是建立信息数据库的关键，所以，网站创建初期的运营和推广重点其实很清楚－－吸引尽可能多的该领域内行来网站，并引导其贡献信息。

     网站要吸引内行，无疑要满足内行们的需求，这就要求初创的网站运营者对这些需求的把握相当精准。所以，我认为网站创始人是否为该领域内行、或有能力召集内行，可以在一定程度上成为判断Web2.0网站在初期是否成功的一个标准。这方面来说豆瓣、大众点评网、Donews等都是相当成功的，比如点评网的上海食神榜上排名前20位的会员，有11位注册于点评网成立的03年，8位注册于04年，只有一位是05年注册的（之所以拿上海来分析，是因为点评网开通的第一年只有上海一个站点，更能代表这里强调的“初期”概念）。

     除了在网站功能需求上对内行进行特别的优化处理，针对内行的宣传推广可能也是网站初始运营的一种好方法。比如，豆瓣就曾在读书爱好者集中的《读书》、《万象》等杂志上投放广告，而事实也证明这些广告是相当成功的（豆瓣最初投放这些广告的时间是05年7月左右，距离其网站开通大概4个月）。

     如果网站初期在内行推广方面成功的话，网站上应该会很快就形成一个高质量的信息数据库，那么接下来网站的重点就是如何向非内行类用户推广了。“引爆流行”告诉我们：一个思想或一种产品离联系员越近，这种想法或产品推广的势头或可能性也就越大。无疑，这个时候网站的运营重点除了继续服务好网站原有的内行用户外，就是找到相应的“联系人”群体并提供相应的方式使其乐意帮你宣传。

     比如豆瓣，因为其显著的精神交流特征，爱好思考的Blog媒体无疑就承担了“联系人”的作用。豆瓣就在这方面做了很多工作，比如其学习Flickr Badge而推出的“豆瓣收藏秀”、其建立的官方Blog、其在书和碟的封面图片下“放到你的Blog上”的小功能（源之Flickr的Blog this功能）等，都对网站在Blog中的推广起到了如虎添翼的推动作用。

     我在分析“联系人”的时候，曾以IT Blogger圈为例进行说明，但请别误解，“联系人”并不一定只是这些知名的Blogger，甚至并不一定是人。我觉得，能够影响多数人的人或事物，都可以视为“联系人”。比如，大众点评网的餐馆等主体具有强烈的地域性，所以对其而言，能对当地用户产生较大影响力的媒体、网站等就是联系人；而相应的，点评网就通过跟各主要地方门户网站合作，向其提供强大的“餐馆搜索引擎”服务以起到相应的推广作用。

     成功的联系人推广策略可以使你的网站得到更快速的传播，但这并不是必须的，毕竟不是每个领域都能找到相关度较高的联系人群体；而且，决定一个网站成败的最终关键也不在这些少数的联系人身上，而更多的是在普通的用户身上。那么，有没有办法让你的用户成为推动网站传播的主动力呢？引爆流行的“推销员”法则告诉我们，这是可能的。

     那么如何让用户去推广网站？邀请机制无疑是个非常棒的idea，特别是其已有了Gmail这样成功的案例。但是现在，这个机制已被极度的滥用了，甚至成了垃圾和流氓做法的代名词；而且，除了那些对彼此联系的需求比较强烈的通信类服务（如SNS、Email、IM等）对此特别适用外，并不是所有的网站都适合用这种机制推广。另外，适当的奖励刺激也能在一定程度上驱动用户去推广网站，但这个有点像零售业的降价促销，规则非常难定，一不小心就可能适得其反。

     其实，我觉得要驱动用户进行推广，最重要的是网站自身的服务，而并一定非要着形于这些具体的方式或者机制上，“无剑胜有剑”嘛！网站良好的服务和用户体验，在满足用户某些特定需求的基础上，还能使用户产生对网站的好感和信任度，进而培养出忠诚度。如果做到了这一点，就算你根本没采取任何推广机制，用户都会踊跃帮你四处宣传――这也就是“口碑”的力量、草根的力量，像VeryCD、点评网等都是这样发展起来的。当然，如果再适时推出一些针对性的推广性服务，比如前面说的豆瓣对Blog的优化，就可以相当程度的放大这股力量（请注意，是放大，而不是产生）。

     无论网站处于什么发展阶段、运营推广的重点是什么，环境法则和附着力法则都始终是不可忽视的关键因素。环境法则自不必说了，它强调的那种潜移默化式的氛围对用户的影响是“润物细无声”的，比如大家都无法想像一个知识领域的内行会跑到一个遍地都是色情信息的网站去分享他的知识；而一个氛围良好的社区将极大的提高用户的活跃度，进而带动网站的发展，前面提到的口碑式全民推广策略如果离开了网站良好社区环境的支撑，将什么都不是。

     附着力法则的要点是让人们采取行动，不用说，这肯定是传播中至关紧要的因素――一个成功推广的背后，肯定有一个强附着力的信息。比如，前面提到的豆瓣在《读书》杂志上的广告，其附着力就相当强：以“此时此刻谁在和你看同一本书？”引起注意，并隐含定位，最底下以两行小字简要说明网站功能，这样中间独立出来的并大字号显示的网站名和域名就相当引人注目了，如果读者感兴趣的话，很容易找到了采取行动的方式――输入“www.douban.com”。

     象豆瓣这样在传统媒体上打广告的网站并不是很多，而真正有效的广告更少，但这并不意味着传统媒体对网站的推广都是无用的。豆瓣此例是初期吸引内行的经典案例，而Gsuo（上海一家新锐的Web GIS网站）的地铁广告推广则更有普遍意义了：它购买了《I时代报》（上海一地铁上免费发放的报纸）中的一块豆腐干大小的广告位置，因为单价便宜，所以它投放的时间相当长（我印象中至少有2-3个月时间），以此来弥补因位置小而导致的低关注率；更出彩的是，它的广告内容并不是网站本身，而是它的MSN机器人“丁丁地图”――这给信息带去了极大的附着力，因为《I时代报》的受群主要就是一般公司白领，大多都有MSN，这样广告信息的亲切度就得到了极大的提升，而MSN机器人本身不但是有查询地图的功能，更有借助MSN网络快速传播的潜力。――这个广告的最终结果是，“丁丁地图”迅速为上海的白领们所熟知。

     当然，附着力并不仅仅在广告方面有用，它也能使某些网站信息更有传播潜力。什么样的信息会更有附着力呢？我觉得，亲切度高的信息和个性化强的信息一般都具有比较强的附着力。前者不难理解，人们大多只对自己熟悉和能理解的事物感兴趣，所以越贴近用户习惯的信息亲切度就越高，人们推广他的兴趣也会越大。后者的典型是Blog和Group，我的地盘我作主，如果网站给用户更独立的信息展示空间，无疑将极大的促进用户推广自己主页的积极性――新浪的陈彤曾认为Blog就是BBS＋个人专集，他所不知道的是正是这个他瞧不起的“个人专集”让用户有了“家”的感觉，而推动了Blog的极速发展。

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搜索排名对转化的影响-转

搜索排名对转化的影响

Atlas的Digital Marketing Insights里另一份与搜索营销有关的报告，是《The Atlas Rank Report II: How Search Engine Rank Impacts Conversions》。内容如下：

引言

搜索引擎营销已很快流行，因为它提供的流量有定向的天性。许多广告主看到，较之其他形式的在线媒体，搜索流量有着高的点击到转化比率（click-to-conversion rate），但广告主也看到了付费搜索广告，在平均每次点击成本方面的上升。大多数付费搜索广告，以一种按位置付费（pay-to-position）模式销售，你可以通过抬高或压低你的竞价，来调整你广告的排名。压低竞价可减少广告成本，但会不会降低你广告的效果呢？

在Digital Marketing Insights(DMI)里，“The Atlas Rank Report: How Search Engine Rank Impacts Traffic（中文翻译在这里）”，我们揭示了访问流量怎样随着付费搜索列表的排名而产生落差。在这份报告里，我们把从流量分析中所学到的，与排名对点击到转化比率的影响结合起来。理解这两方面计量的营销者，能在定向流量和销售最大化的同时，更好地控制搜索营销广告的成本。

我们怎样看待转化率（Conversion Rate）

我们的分析，以广告主所指的“主要（primary）”转化为基础。大多数时候是指在线销售。然而，诸如销售线索获得、帐户注册以及信息垂询等数据，也包括在内，也与转化有关。我们分析了2004年7月和8月的流量，牵涉到41,460,000次点击和408,000个关键词。

转化率是产生转化的点击的百分比。我们计算转化的方法，对每个用户最多只算一次转化。也就是说，一个访问者购买了一件以上，依然被算做一次转化。访问者的行为被追踪，期限是在首次点击一个搜索广告的后续90天内。

我们学到了什么

在我们调研中寻求答案的问题是：一个搜索广告的排名改变，会怎样影响该广告的转化率？为了找到答案，我们观察了数以千计关键词广告，在排名变化时的转化率总体变化。由于不同广告主的转化率相差很大这样一个事实，我们显示它们在相对于排名第一之间的差异。在这么做之前，先看下面的几个表，对任何一个行业类别都能提供测算。

尽管在排第1与排第10之间，Google和Overture的转化率都只下降大约20%-30%，但转化潜力（conversion potential）的整体影响却有90%的下降。这一戏剧性的下降，主要由点击潜力（click potential）的下降，而不是由转化率之间的大差异所引起。让我们看看这些测算，在你打算改变搜索营销策略时，能怎样被用来预测点击、转化以及ROI（投资回报）。

图表A Google AdWords 排名 点击潜力 转化率 转化潜力 1 100.0% 100.0% 100.0% 2 59.8% 91.1% 54.5% 3 47.5% 75.1% 35.7% 4 39.0% 72.4% 28.2% 5 34.8% 69.3% 24.1% 6 31.3% 71.9% 22.5% 7 24.0% 67.6% 16.2% 8 20.0% 64.9% 13.0% 9 15.3% 72.3% 11.1% 10 13.9% 87.7% 12.2%	图表B Overture 排名 点击潜力 转化率 转化潜力 1 100.0% 100.0% 100.0% 2 77.7% 93.9% 73.0% 3 58.8% 101.4% 59.6% 4 41.8% 96.2% 40.2% 5 30.2% 94.8% 28.6% 6 24.0% 92.4% 22.2% 7 18.0% 88.4% 15.9% 8 14.1% 93.1% 13.2% 9 9.0% 81.0% 7.3% 10 7.8% 76.2% 6.0%
点击潜力 相对转化率 转化潜力 相对于排名第1的预期点击百分比变化。该因素代表着因排名对印象和点击率变化的综合影响。 相对于排名第1的预期转化率变化。 相对于排名第1的预期转化百分比的变化。该因素结合了由排名引起的访问流量影响和转化率变化。 例如：在Google排第6时，流量相当于排第1的31.3%。如果排第1平均每月有1000次点击，那么排第6时，预期会得到313次点击。 例如：如果在Google排第1时的转化率时10%，那么排第2时，预期的转化率是9.1%（10%的91.1%）。 例如：与在Google中排第1相比，排名第2可产生59.8%的点击量，以及减少8.9%（1-91.1%）的转化率。因此，如果一个广告主从排名第1跌落到第2，综合结果就是转化减少到（排第1时的）54.5%（59.8%×91.1%）。

预测排名的影响

为了计算从排名A到排名B的预期转化改变，要用排名A的转化的以往数值，再乘以：转化潜力B/转化潜力A。例如：在Google中排名从第2到第4，你可预期的转化总数将按因数51.7%（28.2%/54.5%）减少。这一公式与计算预期点击的变化时所用的一样。

我们举个例子，利用这些聚集的测量，为一个真实广告的效果建立模型。上个月，你的广告在Google中的一个关键词语下排名第2，带来10,000次点击和200个转化。你或许想预测排名从第2到第3的影响。当前，排名第2和第3的竞价分别时$1.00和$0.90。基于这些数字，说明你当前正为每个转化支付$50。

通过排名的改变，你可以看到以下的变化结果：

• 排名第3的点击：7,568次，即10000次的79.4%。因数79.4%，由排名第3的点击潜力（47.5%），除以排名第2的点击潜力（59.8%）而得到。
• 转化：131个，即200个的65.5%。因数65.5%，由排名第3的转化潜力（35.7%），除以排名第2的转化潜力（54.5%）来计算。
• 每个转化的成本（cost per conversion）：$51.99，即$6,811.20除以131个转化。$6,811.20是7,568次点击乘以每次点击$0.90的费用。

（Update：注：上述“7,568次，即10,000次的79.4%”，原文如此，可能是计算错误;-) 如果没有其他解释，那排名第3所得到的点击次数，就是10,000×79.4%=7,940次。那么每个转化的成本=(7,940×$0.90)/131=$7,146/131=$54.55，这比排名第2的每个转化成本$50美元高了$4.55。）

降低一个排名，你节约了每次点击的成本，但因为转化率上的相关变化，你每个转化的成本却上涨了近$2。在这种情况下，排名的改变，不应该只看作你访问量和销售量的减少，还增加了你的销售获得成本。要精确预测点击、成本及转化，需要考虑众多的因素，但这是一个不错的出发点。

额外的观察：热门（high volume）搜索广告 vs. 冷门（low volume ）搜索广告

在数据分析中，我们还注意到一个有趣的趋势：较热门的搜索广告，在排名（下降）时转化率会降低，而较冷门的关键词语广告却会上升。在整个分析中，我们按关键词的搜索量（keyword volume），加权转化数值的平均数，也就是说，在我们的平均水平中，搜索量大的热门关键词计入更高的权重。这种方式与你从数据汇集中所看到的影响更为符合，我们也有兴趣观察，搜索量大的广告相对于搜索量小的广告，在转化率上有什么表现。我们分析的结果见下。

图表C 热门 vs. 冷门关键词广告的相对转化率（relative conversion rate）
Google AdWords   相对转化率 排名 搜索量大 搜索量小 1 100.00% 100.00% 2 85.93% 98.60% 3 71.51% 83.24% 4 68.96% 94.89% 5 71.50% 93.83% 6 70.40% 101.79% 7 64.40% 110.96% 8 65.91% 127.67% 9 67.31% 133.51% 10 90.89% 135.46%	Overture   相对转化率 排名 搜索量大 搜索量小 1 100.00% 100.00% 2 89.76% 105.22% 3 95.16% 104.78% 4 86.88% 110.72% 5 86.49% 104.91% 6 88.07% 108.91% 7 71.92% 105.29% 8 77.55% 96.17% 9 63.27% 97.74% 10 57.71% 101.19%

我们分析了上述同样的关键词广告集合，但把20%的搜索量大的广告作为一组，再把80%的搜索量小的关键词广告作为另一组。我们所发现的相当有趣。在Google里，对搜索量小的关键词，当广告排名8-10时转化率比排名第1要高出约30%。我们还发现，在Overture里，尽管搜索量大的热门关键词，转化率的下降比较连贯，但搜索量小的冷门关键词，转化率在所有10个排名中基本不变。

对营销者的启发

平衡你的有效性和交易量目标。在设定广告开支回报（ROAS, return-on-ad-spend）的目标值时，你要考虑转化量的因素。可能你在排名第10获得了最好的ROAS，但也许你会对这一排名所产生的转化量感到失望。

为更高的排名稍微多出一点。你的搜索量最大的关键词广告，转化率会随排名（下降）而降低。如果排名竞价的价格很接近，这很常见，那么额外多出几分钱以提升排名，也许是有意义的。分析一下你自己的数据，以转化率的上升为基础，按照排名来确定怎样调整竞价的上浮。

对搜索量小的关键词测试较低排名的广告。你在搜索量小的关键词下的广告转化率，可能会随着排名下降而得到很好的提高。我们在所有搜索引擎中都看到了这种趋势。这对营销者是个机会，可以为搜索量小的关键词广告，在保持转化数量的同时，降低成本。

看看你自己的数据。很多因素作用于转化的可能性，所以，像这样的研究，对于预测以及把你的结果与行业基准做比较，相当有益。我们在报告中所揭示的，也许与你自己数据所表现的有明显不同。每个营销者都会在他们特定的条件下，发现独特的趋势。为你广告的转化寻找“甜蜜区”（sweet spot），就是测量和试验。

（补充：关于冷门关键词的分析，也可以说是搜索关键词的长尾效应，更聪明的做法？参见：SearchTHIS: How Important is the Pole Position?）

（Atlas搜索营销报告之一：搜索排名对网站流量的影响）

引用

搜索排名对网站流量的影响-2-转

搜索排名对网站流量的影响

Atlas的Digital Marketing Insights，里面有不少值得看的研究报告。其中有份《The Atlas Rank Report: How Search Engine Rank Impacts Traffic》（PDF文档），就搜索引擎排名对网站流量的影响，提出了一种计算方法。翻译如下：

引言

搜索引擎营销是在线营销中发展最快的领域，越来越多的人在做在线和线下购买的决定时，会上网查找。然而，搜索引擎营销也很复杂，因为多个因素驱动着营销者搜索营销投资的整体ROI（投资回报）。

本研究将考察一个关键因素——搜索引擎排名——怎样影响营销者网站的流量。有了这些了解，你能更好地制定有关搜索广告的战略决策，以及有关特定关键词的战术决策。

与一种有些流行的说法相反，搜索引擎营销可以很昂贵。图表A显示了搜索词语“search engine marketing”，在Overture中排名前列的每次点击成本。

图表A 排名 每次点击成本 1 $10.00 2 $8.00 3 $5.26 4 $5.25 5 $5.01

这些排名位置给了你什么？Overture向Yahoo、MSN及其他一些门户和网站提供搜索结果。在Overture排名第一的广告，将意味着会在这些网站上，出现在搜索结果的第一页，尽管具体排名的位置因站点而有不同。Google不展示关键词价格，但在Google AdWords里排名靠前相当贵。

所以，假如你只需要在有人点击广告时才支付费用，那$5.26不是比$10.00好得多吗？是的，但你广告排名第三，得到的网站流量会较少。至于少多少，就是本研究要寻找的答案。

哪些因素决定点击量（Click Volume）

对于一个给定的搜索词语，有两个因素决定可以得到多少点击：印象（impressions）和点击率（CTR, clickthrough rate）。

印象：当你的广告作为搜索引擎结果的一部分出现时就被计数。你得到的印象数量，基于你竞价的关键词被搜索的次数，以及你的广告在这个关键词下的排列位置。例如：假如你在google AdWords里，竞价词语“search engine marketing”的第5位置的广告，有人在AOL里搜索了这个词语。Google向AOL提供搜索结果，所以，你就得到一个印象，对吗？未必。如果用户点击到搜索结果的第二页，你才能得到一个印象，因为搜索结果的第一页只列出了前面几个位置的广告（注：原文的意思是，排名后面的广告可能不会出现在搜索结果的第一页，因而没有获得印象。不过，现在的AOL搜索结果虽由Google提供，但在搜索结果之上和之下各有3条、4条赞助商链接，且搜索相同的关键词，这些赞助商链接广告与Google不同）。

点击率（CTR）：CTR是测量用户点击一个给定列出的百分比度量，计算公式为：点击数/印象数。除排名之外，还有些因素影响CTR。这些因素包括广告的标题、描述、广告相关性，以及行业。当你提高CTR时，应考虑所有这些因素，但本研究里对CTR下降数据的连续观察，与这些因素无关。

小结：要得到一次点击，你的广告首先需要获得一个印象，然后有人来点击你的广告。为了测定广告排名对印象和CTR的影响，我们就数万个关键词，在广告排名上升和下降时，分析了无数的印象和点击，涉及不同的行业和类别。

数据

从数据里我们得到两个度量指标：相对印象（relative impressions）和相对CTR（relative CTR）。由于排名第一具有最高的印象数和CTR，我们用它作为基准。相对印象表示与排名第一相比所预期的印象数量。相对CTR是与排名第一相比所预期的点击率。

此外，我们计算了“点击潜力（click potential）”，是相对印象和相对CTR的乘积。这个“点击潜力”表示因排名引起的预期点击量下跌的百分比。

下面的图表B和图表C，分别是Google AdWords和Overture Precision Match的数据。图表D显示基于这些动态数据的、来自Google和Overture的流量对比。

图表B Google AdWords 排名 相对印象 相对CTR 点击潜力 1 100.0% 100.0% 100.0% 2 77.2% 77.4% 59.8% 3 71.3% 66.6% 47.5% 4 67.9% 57.4% 39.0% 5 65.8% 52.9% 34.8% 6 62.3% 50.2% 31.3% 7 60.6% 39.7% 24.0% 8 58.3% 34.3% 20.0% 9 58.6% 26.0% 15.3% 10 52.6% 26.3% 13.9%	图表C Overture 排名 相对印象 相对CTR 点击潜力 1 100.0% 100.0% 100.0% 2 97.2% 80.0% 77.7% 3 94.5% 62.2% 58.8% 4 91.2% 45.9% 41.8% 5 86.2% 35.0% 30.2% 6 74.3% 32.3% 24.0% 7 67.7% 26.6% 18.0% 8 59.5% 23.6% 14.1% 9 42.9% 21.0% 9.0% 10 36.8% 21.1% 7.8%

下面是怎样使用上述数据的两个例子：

例1：你在Overture排名第一的平均CTR大约为7%。研究表明，每月会有1000次搜索，用你加入广告的一个关键词。组合这些数字，你能预测在一个新关键词下排名第一的话，每月大约有70次点击。排名第三的成本相当低，但每月只会有41次点击而不是70次：70×0.588(58.8%)=41。

例2：若你在Google的关键词广告上个月带来2000次点击，广告平均排名为4。如果你能提高这个月的平均排名，那么预期的流量增加将是：

排名第4：2000次点击
排名第3：47.5%/39.0%×2000=1.218×2000=2436次点击
排名第2：59.8%/39.0%×2000=1.533×2000=3067次点击
排名第1：100%/39.0%×2000=2.564×2000=5128次点击

我们所学到的

• 访问流量会因广告排名下降而明显下滑。当你权衡关键词利润的时候，需要予以考虑，这又引出一个问题：你按照用户的购买目标，校准了你的搜索营销策略了吗？当你维持在排名第三，你销售的成本也许低了10%，但你会失去排名第一时用户可能购买的几乎一半。
• 流量减少与排名下降相一致，这可以驱散你关于必须排在前3名的迷雾。
• 当你关注付费位置（pay-for-position）搜索时，这些原则也可应用于付费收录（paid inclusion）和自然搜索。在你制定搜索营销有关的所有策略时，都要考虑CTR与排名间的关联性。

对营销者的意义

• 你应该对搜索广告建立基于成本、点击、转化（conversions）及排名的模型。本文提出的数据，为广告效果的建模提供了关键部分。要为整体流量建模，你可以看上个月的平均排名、点击以及转化，以便为规划你广告的整体潜力，获得一个基础。
• 本研究主要集中在流量方面。要把握完整的全貌，你还需要理解转化率（conversion rate）。Atlas Institute也在考察排名与转化率之间的关系。那些结果将以单独的分析来发布（注：指《The Atlas Rank Report II: How Search Engine Rank Impacts Conversions》，以后再翻译），但肯定的是，至少你要追踪搜索引擎的转化率。
• 看看你自己的数据。这些聚集的数据，揭示出印象和CTR的下降，与排名有着相当的一致，但每个行业都不一样。Overture和Google的分布也一直在变化。要获得特定条件下最准确的数字，你应该对自己的数据进行类似的分析。
• 在所有的引擎中管理CTR。CTR提高10%，点击就增加10%。在Google AdWords里，提高CTR还有额外的好处，可以降低你每次点击的费用（CPC，cost per click），因为Google把CPC作为AdWords排名的一个因素。

Update: Atlas搜索营销报告之二：搜索排名对转化的影响

引用（盗版）

共享软件和个人网站的前途 受招安还是革命

下载软件Flashget在众多大公司的竞逐中，终于以千万身价投身ZCOM的怀抱；联系到此前千橡集团秘密收购中国共享软件注册中心，Foxmail被腾讯收编，千千静听、天空软件站被百度以不菲价格纳入囊中。

　　被大公司招安，被塑造为成熟商业模式的渠道，这似乎是共享软件和个人网站的一条活路；但他们在得到财富的同时，将不得不失去骨子里的革命精神，而这种精神可能会给他们带来更广阔的天空。

　　一直以来，众多倍受网民追捧的共享软件和个人网站始终是量入为出，小日子过得紧巴巴。它们的盈利之道无非两条，向用户收费、或将注意力资源卖给广告商，但在国内盗版泛滥的互联网环境中，软件注册费用无异于杯水车薪，一些草根软件的此条生路几乎被堵死；而廉价的网络广告，把原本干净的软件或网站弄得一脸流氓相，却不见得能养得它们衣食无忧。

　　被收购的共享软件和个人网站凸显的是渠道和终端的价值，Flashget有的是遍布全球的1亿多用户，千千静听有着数以千万计的下载量，天空软件站有的是超过数百万的日流量，谁能最接近用户，掌握了他们的需求，谁就有了做买卖的渠道和平台。不管对于要卖杂志的ZCOM，还是国内的搜索巨头百度，以软件为代表的渠道，都是一条条除了IE浏览器之外到达更多目标用户的便捷之径。

　　在国外，渠道也渐渐升温，众多叫好不叫座的网站与软件似乎等来了柳暗花明又一村。2005年，全美第一大社交网站Myspace被新闻集团以5.8亿美金的天价收购，默多克看中的是 Myspace作为各种内容产品销售渠道的价值，通过它可以将新闻集团流失的年轻消费者吸附回来；而目前，社交网站自身并没有任何成熟的商业模式。此外，在全球有6千万用户的P2P软件BitTorrent，则以一副从良的姿态与华纳兄弟携手，要做网络正版内容的传输平台。

　　自身没有强大造血功能的互联网产品，需要以整合之道，释放其商业价值。在被招安后，这些草根产品有了技术和资金的靠山，而大的互联网公司也通过它们布下了自己的局，占据好了最接近用户的一个个位置，这貌似是一场皆大欢喜的联姻。

　　但招安使得原有软件或网站沦落为他人工具，导致鲜明特色丧失。所以，当年为了抗议flickr和yahoo!的帐户整合，一部分flickr用户甚至酝酿用一种“集体自杀”的方式进行示威。

　　更为重要的是，这些共享软件或个人网站代表的是一种全新的理念，在其指引下，通过改变商业环境的某些环节，创造了新的需求。这直接挑战原有的商业模式，破坏了原有的利益分配格局。虽然它们现在还没有找到盈利模式，但巨大需求的真实存在证明其强大的生命力。

　　而这种新的理念与现有的商业思想格格不入，在既有的秩序中无法发挥其体内蕴藏的巨大能量，被招安将逐渐磨灭它们革命性的理念，畸形的生存在大公司的卵翼之下。

　　继续革命，或者死掉、或者改变世界。